Vendere con garbo

Alessandra è una psicoterapeuta, vorrebbe iniziare a promuovere i suoi servizi di consulenza a prezzi agevolati. Il suo è un lavoro delicato, pensato proprio per le persone che si sentono più fragili. È una professionista ma ha paura che i suoi clienti la percepiscano un po' come una venditrice ambulante. Cosa fare quindi se vogliamo promuoverci senza incappare nell’effetto televendita?

Potete rivedere il video della diretta, o leggere l'articolo con il riassunto. Lo trovate subito dopo.

 

Come vendere, con garbo

In questa diretta parlo di come vendere con garbo

Pubblicato da Valentina Pucci - Piccoli gesti di marketing su Giovedì 2 aprile 2020

 

Prima di tutto (e lo dico anche a me stessa), facciamo pace con questa benedetta parola: vendere. Non c’è nulla di male a vendere i nostri prodotti e servizi sul web, altrimenti perché ci siamo? Sappiamo anche che certi modi aggressivi di farlo, quelli che percepiamo come spammosi, non sono adatti a noi. Siamo bombardati di offerte e l’ultima cosa che vogliamo è risultare insistenti o addirittura maleducati. Sappiamo come non vogliamo fare marketing ed è già un ottimo punto di partenza.

Come sempre non ci sono formule magiche che funzionano per tutti, vendere è un percorso e ognuno ha il suo.

Il vicino di casa

Spesso non prendiamo in considerazione un fatto molto semplice: parlare con un pubblico on line è un pò come parlare con i nostri vicini di casa. È una questione di relazione, quindi ogni volta che vogliamo promuoverci, chiediamoci chi sono le persone che ci ascolteranno. Evitiamo di dire vendo a “tutta la popolazione”. Non siamo il presidente del consiglio e non parliamo a reti unificate, non ha senso fare discorsi troppo generici. Più conosciamo i nostri clienti, più comprendiamo i loro bisogni, più efficace sarà la comunicazione.

Tornando all’esempio dei vicini di casa, magari anche loro hanno bisogno di noi, ma di certo non suoneremo il campanello cercando subito di vendere qualcosa, sarebbe scortese e nella migliore delle ipotesi ci riattaccherebbero il citofono in faccia. A meno che non siano loro a cercare noi, perché magari qualcuno che ci conosce ha fatto il nostro nome, vendere a freddo non funziona. Se nessuno sa chi siamo e se vogliamo che il pubblico ci prenda in considerazione come la soluzione a un suo problema, dobbiamo essere generosi e almeno all’inizio puntare a farci conoscere.

E come si fa? Mettendoci in gioco, condividendo qualcosa di noi, dei nostri interessi, avvicinando i nostri potenziali clienti al nostro lavoro, un passo alla volta, soprattutto se è un lavoro difficile da capire.

Il percorso

Vendere non è veloce né facile, vendere è un percorso: parte dall’obiettivo e si sviluppa con una serie di azioni che mettiamo in atto per raggiungerlo.

Ricordiamoci che sui social le persone cazzeggiano, non sono lì per comprare qualcosa da noi. Parlano dei loro interessi, danno consigli, prendono posizione, seguiamo questa scia. Lasciamo che le persone entrino nelle nostre vite, apriamoci almeno un po', raccontiamo loro come passiamo le giornate, facciamoci vedere al lavoro e non diamo per scontato che capiscano quello che facciamo. Dobbiamo mostrarlo, in alcuni casi dobbiamo proprio spiegarlo.

Possiamo partire da queste domande per creare dei contenuti da condividere e preparare il terreno per la vendita: siamo contenti del lavoro che facciamo? Perché siamo contenti? Come ci sentiamo mentre lavoriamo? E come si sentono i nostri clienti dopo che hanno lavorato con noi?

Usiamo i social per come sono nati: un posto dove chiacchierare e creare relazioni.

Cercate i gruppi di interesse su Facebook, o su Instagram, sono sicura che esistono già comunità formate. Mettetevi in ascolto, cercate di capire di cosa hanno bisogno e come potete inserirvi nelle conversazioni.

La strategia

Non basta dire voglio vendere e non basta condividere una volta ciò che vendiamo. Ci vuole tempo e costanza. Serve ricordare che se una persona deciderà di comprare o meno da noi sarà per tutta una serie di motivi che possono non essere legati direttamente alla comunicazione. Ad esempio, il prodotto è troppo caro o difficile da reperire, il servizio non spiega il valore che offre, oppure gli stiamo antipatici, può capitare!

Un errore da evitare è lanciare qualcosa senza prima aver preparato il terreno, spesso il lancio fallisce proprio per questo.
Se abbiamo lavorato bene nei mesi che precedono la vendita, sarà più probabile che le persone siano felici e pronte a comprare. Se abbiamo fatto una strategia, il lancio del servizio sarà il naturale proseguimento di una conversazione già iniziata.

La pagina di vendita

Non esistono solo i social. Anche qui, l’ho già detto, curare il proprio sito web è fondamentale per far sì che i nostri potenziali clienti ci scelgano. In questo caso se lo scopo è promuovere un certo servizio o un prodotto ci concentreremo sulla pagina dedicata a questo scopo. La pagina di vendita deve rispondere ai bisogni dei clienti, non ai nostri. Quindi anche le informazioni che diamo e le parole che scegliamo, devono essere chiare ed esaustive.

Parlate della vostra proposta di valore, poi chiedetevi: i miei clienti si riconoscono nelle parole che leggono? Rispondo a un bisogno preciso? Capiscono cosa comprano? Sanno cosa otterranno dopo che avranno lavorato con me? Il metodo è chiaro? Ci sono i prezzi? Si capisce in cosa consiste e quanto dura la consulenza? Ripeto, attenzione alle parole, evitate i tecnicismi inutili, puntate alla semplicità.

 

L’articolo finisce qui, grazie per essere passati di qua e se vi va lasciate un commento sarò felice di leggervi e rispondere!

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